Análisis de la Red de Ventas
El Desarrollo Merksa de los Indices-Potenciales en el análisis de la eficiencia de la Red de Ventas es un modelo registrado como propiedad intelectual para el estudio de las fortalezas y debilidades de la acción comercial que realiza la empresa en cada provincia y por zonas de venta.
El Desarrollo Merksa
- Grado de Dedicación Provincial
Mide el % de penetración que tenemos en cada territorio en relación al potencial de la zona. Su análisis permite detectar en qué zonas la empresa realiza y ha realizado históricamente un trabajo más intenso y en qué otras zonas la empresa tiene mayores dificultades en acceder al mercado potencial existente.
- Análisis del "Debió Facturar" y del "Exceso-Defecto de Ventas"
Resulta muy interesante medir cuánto estaríamos facturando en cada territorio si, con el nivel total de ventas actual, estuviéramos distribuyendo nuestra facturación entre las diferentes zonas según su potencial. Ello nos permitirá tener como referencia un primer objetivo cuantitativo para las zonas con mayor potencial de crecimiento.
- Repercusión Económica por provincias
Una vez obtenido el Grado de dedicación porcentual en cada provincia y zona de venta, debemos estudiar cómo repercute dicha dedicación en la facturación potencial, en función del potencial de cada territorio. Ello será posible analizando el ratio de la repercusión económica, que combina el Grado de dedicación con el Indice-Potencial.
- Clasificación Merksa de la Dedicación y la Repercusión económica
A partir de la experiencia histórica acumulada con el análisis de más de 200 Redes de Ventas, pudimos estudiar y definir unos intervalos que nos permitieran clasificar a las empresas analizadas según la Dedicación y Repercusión Económica obtenidas en cada provincia y para cada zona de venta, según 7 segmentos de valoración que se indican en el gráfico de debajo:
- Mapas en color según la Dedicación y Repercusión Económica Provincial
Los intervalos definidos anteriormente permiten colorear las provincias y zonas de venta en función de la dedicación y repercusión obtenida según los intervalos anteriores. De esta forma, obtenemos, por una parte, un mapa con las provincias y zonas con resultados positivos coloreados según intervalos de intensidad y otro con las zonas que presentan un mayor potencial desaprovechado.
- Determinación del Area de acción a corto plazo
Una vez clasificadas las provincias en relación a la repercusión económica obtenida, nos centraremos en aquellas con una defecto de ventas más importante, es decir, con una mayor repercusión económica negativa y repartiremos el área de acción a corto plazo en 3 fases progresivas, de forma que fijemos objetivos abarcables.
- Análisis de las Zonas de Venta, agentes y provincias incluidas:
Analizaremos la distribución de las provincias según las áreas de venta y zonas de venta en la organización comercial de la empresa, para poder así agregar los resultados y ratios provinciales por zonas y estudiar el rendimiento comercial de cada una en relación a la estructura comercial disponible.
- Análisis de la eficiencia comercial por Zonas de Venta
Al igual que hacíamos en el análisis provincial de la primera parte del Desarrollo, estudiaremos ahora el Grado de dedicación por Zonas de Venta (%) y la diferente Repercusión económica que provoca en la empresa dicha dedicación en función del poder de compra existente, clasificando los resultados según el sistema Merksa comentado.
- Equilibrio de las Zonas de venta: Potencial versus Dedicación
Es importante estudiar si las zonas de venta en las cuales conseguimos peores resultados de dedicación y repercusión económica tienen asignado un número de agentes insuficiente en relación al poder de compra de la zona y comparado con la media del potencial asignado por zonas en la empresa.
- Análisis del % Visitas por Zonas de Venta y del % de Introducción Clientes
Es muy interesante comparar los ratios de dedicación y repercusión con el % de visitas realizado en cada zona. Asimismo, en caso de que la venta se realice de forma principal en un canal minorista, estudiaremos también el grado de introducción que tenemos en cada zona respecto al total de establecimientos existentes.
- Tabla síntesis de Indicadores por Zonas de Venta y Provincias
En la parte final del Desarrollo aparecen las tablas síntesis que acumulan todos los resultados obtenidos por zonas de venta y, dentro de cada zona, por provincias. Es una visión global de la valoración realizada por zonas pero, además, incide en la visualización de las deficiencias o áreas de mejora en cada una de ellas.
- Conclusiones generales, debilidades y fortalezas y puntos de mejora
Merksa tiene una decidida vocación por implicarse en la aplicación práctica de los Estudios que realiza. Es por ello que damos especial importancia a la comunicación de resultados y a la concreción final de las áreas de mejora de la eficiencia comercial, con acciones asumibles que permitan mejorar los resultados comerciales.
1ª parte - Análisis Provincial
Estudio del grado
de dedicación
provincial
Análisis del
Exceso-Defecto
de Ventas
Clasificación de
la dedicación
provincial
Obtención de los
mapas en color
de dedicación
Estudio de la
repercusión
económica
Clasificación de
la repercusión y
mapas de color
Determinación
del área de acción
a corto plazo
2ª parte - Análisis por zonas de venta, conclusiones y presentación
Estudio rendimiento
comercial
por zonas
Clasificación de
los ratios Merksa
por zonas
Equilibrio de las
Zonas: Potencial
versus Dedicación
Análisis del
% de Visitas y
Introd. Clientes
Tabla-Síntesis
de Indicadores
Zonas-Provincias
Conclusiones
generales y
Puntos de mejora
Presentación
Dirección y
Red de Ventas
FAQS
Se da el caso de empresas que fijan sus objetivos de ventas basándose únicamente en el histórico interno de ventas de cada zona, sin haber realizado un estudio detallado del poder de compra y del potencial existente en la misma, lo cual hace difícil detectar y mejorar de forma clara las zonas más desatendidas.
La empresa realiza una importante inversión anual en la estructura de ventas y la red de ventas, para poder realizar su acción comercial a clientes y prospects. El Estudio de Indices-Potenciales Merksa es el punto de partida que nos permite detectar desequilibrios en nuestra estructura, realizar reajustes o nuevas inversiones.
La concertación de visitas se realiza con frecuencia gracias al conocimiento que tiene el propio delegado o agente de su zona. Será útil disponer de un análisis del rendimiento comercial de cada zona respecto al poder de compra de la misma, para poder enfocar correctamente la selección de leads y las visitas.
La red de ventas debe cumplir con unos objetivos anuales de ventas que son fijado por la Dirección Comercial. Si proporcionamos a los delegados la información del Estudio de Merksa de Potenciales de las provincias de su zona de venta, se sentirá más motivados y convencidos a la hora de concertar visitas.
El trabajo diario de los delegados y agentes es duro en un contexto actual de fuerte competencia de mercado. Si somos capaces de compartir con la red de ventas la información del poder de compra de su zona y podemos generar un diálogo sobre las dificultades existentes y las oportunidades de mercado, será más factible favorecer su motivación.
